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扎心!火到不行的“以旧换新”缘何被商家吐槽到体无完肤

木林森照明、欧普照明、公牛、阳光照明、世林照明等众多品牌相继于终端市场推出“以旧换新”活动,使得这一活动形式再度引发行业高度关注。

“以旧换新”,作为一种并不鲜见的营销策略,一直以来颇受照明电工行业厂家推崇。

近期,木林森照明、欧普照明、公牛、阳光照明、世林照明等众多品牌相继于终端市场推出“以旧换新”活动,使得这一活动形式再度引发行业高度关注。

那么,近两年来,为何如此多一线照明电工品牌热衷“以旧换新”?到底这些品牌的“以旧换新”市场效果如何?终端商家是否又愿意参与并为此买单?……越来越多的疑问萦绕在照明行业人士的心头。

▲近日,木林森照明举办“折旧换新”活动

此前,曾有业界人士公开指出,各大品牌热衷的“置换促销”表面上替换了售点仓库里那些无法配套的垃圾货品,却换来了某些大品牌的高价货品。但此类货品若是没有厂家支持配套终端促销与推广,未来必将再次沦为“高价垃圾货品”。

当然,也有部分品牌在做置换活动中,能坚守产品品质底线,合理设置各级产品价格,保证置换的货品可以长足于市场销售。

今日,大照明围绕该话题,与广大经销商展开深入探讨。在此也建议各级经销商们擦亮眼睛,找对品牌。

▲近期,阳光照明、公牛、世林照明等品牌相继推出“以旧换新”活动

现在的“以旧换新”略有变味

佛山世林照明 周其双

佛山世林照明总经理周其双

所谓“以旧换新、变废为宝、清理库存”活动,最早应该是欧普五金渠道代理商提出的。欧普照明作为囯内一线品牌,有足够的利润空间做废品置换,比如“照明进三换一”或者“电工进二换一”。

在传统产品换代到LED产品时期,该活动就显得非常有创意和价值,确实有大量的传统产品及库存“垃圾”变成了品牌产品。但是这么好的创意也被很多小企业套用了,因为他们的价格更便宜,利润空间更高。这些小企业发现这个商机后,这种置换活动就开始慢慢变味了,大量的传统库存变为新的垃圾照明产品。

现在置换活动基本上风靡整个行业,我们世林代理商也都参与其中,政策五花八门,很多都是亏本置换。对比以前,现在的置换活动变得越来越不对路。

个人感觉,对于小品牌来说,价格没有最低只有更低,小品牌参与置换实际就是“垃圾”换“垃圾”,最终损害的还是终端零售店。对于大品牌来说,置换只是开始,服务没有终点,做好终端品牌陈列及展示推广,让产品“活”起来,真正地造福消费者,同时还要普及健康绿色的照明产品,否则变成“高价垃圾”对品牌的伤害更是巨大。

最后,希望欧普、公牛这种公众企业可以从自己的发展考虑,回归“置换”本质,引领行业发展,给照明终端带来福利,也希望“创意始于欧普,境界来自公牛”。

“以旧换新”相当于“变相打折”

厦门宏祺明商贸总经理陈志明

“以旧换新”活动对企业而言,最大的意义就在于“占据了商家店面销售的更多份额,且有助于品牌的更进一步推广”;而对于商家来说,则可以把一些库存或是“死货”变废为宝,有利于盘活资金,一举两得,双方受益。

作为经销商,如果代理品牌厂家有举办“以旧换新”活动,我会考虑参与。因为店面都会有一些库存货或是滞销产品,能变现何乐不为呢?更何况,店面经营也需要后续补货。

实际上,“以旧换新”这类活动相当于“变相打折”,因为厂家收回去的这些产品,很多是当垃圾处理,这也是品牌的营销方法。据观察,厂家这种活动的前期效果还是不错的,但每个商家经营产品有限,多几个品牌跟着弄意义就不大了。

其实,这类活动会限制产品品类,拿一个产品来做活动,且有一定的金额限制,低于此金额进货就参与不了,这对商家也算是有一个门槛。企业做此类活动也是希望能有多类产品一起来,金额不用太大,这样才算是真正意义上地帮助商家盘活资金。当然,这样做对企业也有一定的压力,看如何平衡。

“以旧换新”可缓解零售市场低迷现状

帝都照明 许华伟

杭州帝都照明总经理许华伟

当前,“以旧换新”活动切合“节能减排、低碳生活”的社会宣传主题。以旧换新,对于消费者而言,在节省支付成本的同时,还可以使用更新、更优、更环保产品。

于商家而言,薄利多销,通过更人性化服务实现总体盈利;于生产企业而言,更多的是赢得新零售市场的品牌占有率,无论短期还是长期,执行下去会得到一个企业难得的宝贵财富。

作为行业经销商,我很愿意参与代理厂家举办的类似活动,共同推动“以旧换新”的新型零售趋势。此类的活动可以缓解当前行业零售市场低迷现状,分得一杯羹,可得明日力。

实际上,这类置换活动在手机、电脑、数码、家电等行业早已先行,并且效果不错,虽然照明电器行业也有品牌参与,但是尚未成气候,期待有思想的实力品牌企业重拳出击。我认为,“以旧换新”活动利国利民利自我,得名得利得未来!

从2018年6月份开始,我个人一直在构思杭州范围内“以旧换新”的新型销售活动,并且认为“这是一块不错的蛋糕”。从前,有人的地方有市场。如今,有产品的地方可换新!每个城市、每个县城、每个乡镇、每个村庄、每个家庭,均需要新产品代替旧产品。

据我观察,厂家包括雷士、欧普在内的“以旧换新”活动效果非常一般,力度不够、方法不妥、产品不搭、匹配不适。厂家只顾给一个不接地气的活动方案,商家永不配合地攫取暴利,没有真正让利消费者,效果不可能达成市场真正蕴含的巨大潜力!

“以旧换新”活动适合时代发展,结合线上线上大力推广,招募终端服务团队,厂商合作互惠互利,可以直通到底惠及百姓!

“以旧换新”助品牌迅速占领市场

陕西情感光照明总经理 张鑫

作为经销商来说,“以旧换新”活动主要可以盘活资金,处理滞销库存,上新产品。而对于厂家来说,可以利用这种营销手段迅速占领市场,提升品牌占有率,彰显品牌实力。

站在经销商的角度,是否会考虑参与这些品牌厂家举办的“以旧换新”活动,主要还是看该品牌本身是否合适自身店面经营,还有该品牌的综合实力,包括品牌的自身影响力,等等。

以旧换新,实际也是厂家在争取替换市场的其中一种手段。这种替换市场来说,是未来灯具发展的一个必然趋势。因为现在LED照明在寿命、节能等方面都表现得比白炽灯时代好很多,款式也丰富,所以替换光源是下一个市场细分的重点发展。

如果要说这种“以旧换新”活动效果如何,只能这么说,对于真正的大品牌,或者有理念、真正愿意和经销商一起奋斗的品牌来说,效果还是很不错的。

对于“以旧换新”这种营销模式来说,我觉得一方面是厂家为了开发新客户,另一方面是厂家加大对老客户的扶持。一般来说,自身品牌原有代理商更加注重产品的更新换代,滞销品的消化。

“以旧换新”其实并不“新”

太原汇友灯饰总经理 牛玉

“以旧换新”听上去似乎很有吸引力。物尽其用,用旧物件的价值抵充了新商品的部分价格,可能会吸引到部分感性的消费者。

然则作为一种营销手段,本身旧品对商户而言没有任何回收价值,库房堆积的过气产品都无法处理,何况一堆替换的旧品。如果对消费者能产生消费刺激也未尝不可,只怕是但凡理性一点的消费者都能识破其中的门道。

其实这种换购手法在前些年家居领域就已经被广泛使用过,不少沙发、软床经销商就深谙此道,后来出于旧物件运输和处理的成本,以及消费环节的繁琐、消费者逐渐理性,也就淘汰了这种营销方式。

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